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草根中小卖家女装实操经验系列(一)市场分析之货源选择
浏览次数:592   发布时间:2014-12-29

  这系列的十几篇文章,顺序按小卖家操作一家店铺遇到的重要问题写的,不知道能不能一直更新

完,在分享操作经验之前有几点要说明:

  1.讲的是实力弱小的草根小卖家,中大卖家或者土豪砸聚划算爆款什么的不在之列。

  2.行业是女装,其他行业没有对比性。

  3.实操涉及到具体情况具体分析,不一定能复制,它需要放在当时特定环境中分析,只具备参考作用。

  所以这一系列文章都是在这种背景之下分享的,而作为读者的您,尽量用草根小卖家的视角来读,忘掉您的环境和身份以及经验。另外文章涉及实操的流程或者技术层面的会比较少,因为大家写的很多也很好,在这里只分享思路,因为是操作过的经验,不一定正确但是真实。欢迎交流!

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  我们都知道市场分析很重要,女装市场分析到底分析什么,假如我们现在就是一个新进入者,我们要做女装,该如何分析?

我分了这两块:货源的选择和小卖家通常的操作手法。

  产品渠道分析

  1丶市场货:譬如杭州四季青,广州十三行白马,深圳南油那边很多服装批发市场。

  2丶工厂货:杭州乔司或者五堡,有很多服装加工厂,一方面是给市场生产,一方面是有些卖家找工厂做的,这些货你可以去找厂家谈。

  3丶自己生产:找工厂直接下单。

  4丶分销:阿里巴巴或者一些B2C代发网站以及某些实力店铺的分销。

 

  渠道的选择非常重要,因为它决定着你的天花板也决定着你的利润大小。

  渠道也决定了你的舞台,是你的战场,它决定了你的模式,你选择不同的渠道,意味着你未来选择哪种问题死磕,甚至决定着你女装淘宝的命运。

  我们来一一解读。

  分销:最不建议的一种模式。只适合想进女装行业试试水,但是不原因承担太大风险的新手或者身边没有太多的资源想做女装的一类。但是风险最小的也是最不赚钱的,往往这类人是这种思路,产品我不用负责生产,卖出去我就买件发掉,人家退货我退给别人,基本没有成本,白赚啊,但是很难赚到钱。因为产品没有优势,分销的产品某种程度上时机已经晚了一步,另外可能是库存,质量不能把控,没有见到产品,女装的产品稳定性是相当差的,一批很好,下一批可能就不是了,服装的布料,供货速度都是问题。你卖的好,货品得不到保障,你卖的不好,可能别人也不重视。而且你离产品的距离太远,怎么可能做好淘宝?代发的情况下,小卖家是一点发言权都没有,指望着赚太多的钱有难度。

   自己生产:这个可以规避后期很多竞争问题,而且可以做大。因为供应链掌握在自己手中,做女装,如果供应链给力,就领先了多少人,不和众多小卖家在同一个池子里玩。但是就是我们是小卖家,没有钱啊,也不懂生产,更怕的是生产出问题,或者出来了卖不掉,卖掉了退货高,或者热卖了库存估计不准压一堆库存。这个不光是小卖家,所有女装行业的卖家都担心这个问题。如果没有太大的把握,小卖家一般都不会自己去做货。好处是生命周期相对较长,做爆款后期竞争者少,一年只要做两个几千件的爆款就够了,前提是你的款需要超级给力,还要准备几万块的广告费。

  工厂货:这个是小卖家可以操作的,风险相对较低,这个需要考验小卖家寻找厂家的能力以及沟通谈判能力。这些前提是有现成的货,你跟在别人后面卖,在怎么样也不会像市场货那样白热化。如果选对款,成功的可能性就比较大。但是你需要花很大的精力去和这些工厂建立合作关系,这些款还需要解决图片的问题。有些款式可以实拍,或者用真人秀的方式,如果款式很好可以去和别人拼拍,价格1000多也能承受。这种模式的好处就是进可攻退可守,身边能赚到一些钱的采用的就是这种模式。

  市场货:这是多少小卖家心中的痛。之前也有派代网友问我,他说卖的是市场货,同质化严重怎么办。我真的也没有太多的办法。

市场货有几个特点:

  1.      档口老板跟风严重。

  A档口老板怎么选款的,打开淘宝首页,在搜索框搜索棉衣女,然后销量排行,看哪个卖的好,就做哪个款。有些还有良心,买件样衣回来参考下,没节操的直接看图打板,太牛了。更牛的是,如果人家面料是定制的,他们会到浙江柯桥或者面料市场,找个相似的差不多的颜色的,或者料子差不多的,衣服就出来了。做这个款的时候,会对关系比较好的有量的小卖家提前说,这些小卖家回家就开干了,预售一个星期,一个星期后都等着抢货了,老板一看真爆了,出货速度慢,本来每天只能做80件的,一下赶个百来件。小卖家因为预售,每家欠了几十件货,有些卖家被客户催的不行了,好不容易抢到次品,是发还是不发,有些都虚拟发货了,投诉就完了,还是发吧。B家的档口一看,生意这么火爆,那我也来做这款,马上货出来了,价格比前一家少20元,质量差一点,但是也差不多,抢不到货的小卖家没办法,拿这家的先顶顶,发了吧。C档口发现前两个档口这么火爆,也参与一把,结果价格越来越低,质量越来越差。小卖家因为前期货发不出,质量问题退货的都来了,款很快就死掉了。作为档口老板会想质量不用做那么好,做好了成本高,竞争不过那些仿的,差不多就可以了。于是老板们做货质量差不多就好了,就吃第一波。后期竞争太激烈了,我面料换下,长度可以改短一点。把成本降低下去。

  2.      小卖家跟风严重。

  A小卖家在家没生意很着急,天天盯着同行看。突然一天发现B家一个款卖的不错,马上跑档口去了,数据包一拿,回来开始刷。他销量几百件了,我才上,图片又一样,我必须便宜20元才行,先刷个几十件销量。C卖家看到这款卖的不错了,我也上,价格必须比最低的再少20元。标题和最高的那家一样吧,主图也搞一样的吧,反着淘宝有同款推荐,只要买家点同款推荐就看到我,我价格比他便宜100块,不信没有人买。卖的最好的那家郁闷了,我前期花了好多钱投直通车都亏本爬销量,该赚钱的时候这么多小卖家分我流量,怎么能给他们做嫁衣,直通车不投了。又不能降价,降价之前买的客户过来找麻烦,对权重也有影响。自然卖卖就好了。那些跟的小卖家因为利润太低,刷单成本太高,货品退货率高,算算账没赚钱。

  所以再好的产品到市场就会湮灭的很快。越好的产品死的越快。

  举例 下面这款棉衣最近很火。大家在首页搜“棉衣女”按销量就可以看到几家1万件以上的。

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  今年这种带毛领的A字棉袄 市场上至少有10几家仿版。原因是有一家很早就推爆款了,卖了上万件。而且每家的版型都不一样。高矮胖瘦各不同,貉子毛也仿成高仿的人造毛了。

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  再看我朋友的一款棉衣。

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  当初给我说这个款数据非常好,这几个月卖了15000件。图片是韩国拍的,下半年为了拍图,砸了60万才把图片拍好,还上了双十一和双十二专题页面,双十一直接是淘宝嘉年华页面前三位,竟然和毛菇小象和欧芮儿排在一起。展示多了,档口的老板们这样了。

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  还有欧美版的

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  还有欧洲站的

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  还有类似红人店的

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  当然下面都是换风格自己拍的,但是这类都是档口老板仿的作品。

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  只是很疑问的是,朋友卖的好是韩国范儿的,客户群体是喜欢韩国代购的姑娘们,档口老板仿,找的是余潇潇这类爆款女郎,面对的不是一类客户,朋友说用过他们的图片测过点击率不是很理想。只能说老板们仿习惯了,这是惯性动作!

 

  还好朋友是自己有工厂,图片是自己拍的韩国图,其他的点击率和朋友拍的图片没法比,其他仿版威胁不大。但是如果图片不是自己拍的,后果很严重,去年好多自己工厂生产的款都是因为图片一样弄的很蛋疼,今年砸重金去韩国拍图才不和大家玩了。

 

  但是市场货,不需要自己拍图,款式选择多样化自由化,有些可以换款,更新速度快,档口提供做好的详情页面,操作很容易,便成为中小卖家的首选,当然你得靠近货源地。当每天你望着汹涌人流穿梭在各个档口之间,穿过人山人海,小卖家充满了希望,但是只有做过,才冷暖自知。